福昕软件3月31日发布出资者联络活动记载表，公司于2023年3月24日承受5家安排调研，安排类型为基金公司、证券公司、阳光私募安排。 出资者联络活动首要内容介绍：
答：首要，公司对官网进行了晋级改造，公司官网以订阅形式作为主推形式。其次，当时公司在做repackaging的整协作业，方案在修改器全产品线中整合eSign，未来还会再集成其他的功用，逐步往全家桶形式转化。客户只需买了订阅，全家桶内的一切产品和功用都能够供其所需。SaaS形式下需求云运维，将发生持续运营的本钱，这也就意味着咱们无法再持续原有的永久授权形式了。 此外，关于部分特定客户，公司依然会保存桌面端和移动端修改器的永久授权购买选项，以满意其特定的需求。但假如客户需求公司供给持续的维护，则有必要购买独自的维护服务或许进行版别晋级。
答：是的。咱们现已下定决心进行订阅转型。现在商场的反响也比较杰出。公司从上一年7月份推出加快订阅转型，订阅量添加得很快。
答：咱们的方针是期望两年半左右的时刻完结，到下一年年末整个订阅转型也经过了有两年半的时刻。当然实践转型发展仍是存在必定的不确认性，以公司实践完结的时刻为准。
问：对存量客户首要推订阅版别，假如客户非要永久授权，是否不能线上买，只能线下买？不能跟途径买，只跟公司买？
答：客户能够向途径去买永久授权，可是购买前途径需求报备并经过公司批阅，以便公司争夺更多的机遇向客户引荐订阅形式并促进成单。
问：咱们产品的价格跟着Adobe调整？会坚持终究价格是Adobe的60%-70%?
问：现在欧美经济下行，咱们的事务是否会遭到影响？仍是客户会倾向降本，所以更或许选用咱们的产品？
答：咱们在全球规划内有许多大客户。以公司大型客户加拿大同享服务局为例，加拿大联邦政府多达几万人在用福昕的产品，并且没有发生过有关公司产品功用有任何缺点的反应。即使在PDF的一些高端功用运用上，公司和Adobe也不存在距离了。早在前几年咱们就现已完结在中心功用上对Adobe产品的百分百代替，现在咱们更致力于怎样比首要竞赛对手做得更好。 欧美经济下行，咱们以为对公司是机会。Adobe进行订阅转型的进程，也是整个商场被教育的进程。在Adobe完结订阅转型后，许多客户也完结了从永久授权到订阅形式的改动。本来永久授权形式是财物项下的预算，而订阅形式则是费用项下的预算，客户需求每年都拟定购买PDF的相关预算。出于对经济下行的防备，据咱们了解，有不少大型软件巨头都在减缩预算。在曩昔，出于运用的惯性，客户未必会为下降费用而切换供货商，但现在在清晰的预算减缩方针面前，挑选性价比更高的厂商就显得必要并且火急了。咱们现已看到了这个趋势，也在等候这个切换机遇改动成咱们的商机并落实到公司的成绩层面。
问：来自大型途径DELL和SYNNEX的收入占比并不小，咱们的途径机制和Adobe又有什么区别？
答：咱们对途径鼓励的力度会比Adobe强许多，咱们乐意给途径让利。 当然从另一个视点来说，这样做也会直接影响公司的短期收入。咱们乐意进行如此大力度让利的条件是途径有必要给公司供给商机。一起，咱们也在做Account Mapping（账户对应），由咱们的出售人员和途径的出售人员匹配潜在或许的客户供需，来发现和发明商机。还有一种状况是公司供给商机，仅仅凭借途径来下单，此刻给途径的让利就或许下降一半。
答：订阅和永久授权都相同，当然咱们会首推订阅，仅仅现在途径卖订阅还面对订单体系没有彻底树立的问题。而卖永久授权不存在这方面的问题，以DELL卖公司license为例，它能够提早收取1万个激活码渐渐出售。 卖掉一个license就即时完结了交货。但在订阅形式下，无法套用此途径。订阅账号需求依据客户的邮箱地址等来创立，无法预创立，因而需求一个自动化的流程来完结匹配。 现在，咱们正在跟CloudBlue途径来协作树立订单体系。CloudBlue是一个依据订阅的发展趋势，专门服务订阅的卖家（包含代理商）和买家能够便当进行电子商务的途径。未来，客户经过CloudBlue买咱们的订阅，只需完结付款，便立刻能取得账号。由于这个账号就在咱们的后台数据库里，用户很快能够登录运用。 所以，燃眉之急是树立根底架构，在订单的fulfillment体系树立起来后，咱们点评未来途径也会更乐意卖订阅，由于能够取得持续的提成。订阅方面的途径方针咱们还在谈，一般是第一年比较多，后边比较少。 咱们现在做途径，也是为未来新产品进入商场做好预备，找好出售途径。咱们对公司未来的定位是原厂，期望能够专心于供给高质量和高水平的精品软件，再匹配一些强有力的和公司树立起愉快协作的大型途径，运用它们所把握的广泛的客户资源，将产品许多推行到商场。未来咱们的出售途径将以途径为主，而咱们则以原厂的身份为途径的出售供给支撑。
答：公司是期望用大约两年半的时刻来完结途径转型。咱们所提及的途径转型并不是按收入奉献来核算的，而是按商机，当大部分的商机来自于途径就算完结了途径转型。
答：公司首要客户是安排客户，90%收入来历为安排客户。未来咱们的战略聚集也依然是to B端客户。
问：怎样完结商机大部分来自途径？是经过添加途径的数量，仍是经过添加现有途径商的收入规划来完结？
答：咱们现在的途径商数量其完结已不少了。当然在一些区域，比方东南亚、EMEA区域，咱们还需求再添加途径商数量。现在在欧洲，咱们掩盖的首要区域商场仍是在德国、法国、英国等几个中心国家，而在西班牙、意大利等国家，以及中东、非洲等的途径商仍是需求再拓宽。因而，对前述的新式商场是以添加途径商数量为主，而在我国、日本、北美以及欧洲的中心区域，途径的作业重点则是进步途径的层次，主攻大型途径，从这些途径底下的出售人员开端破冰协作，自下往上渐渐树立起协作联络。终究，对现有途径体系中已有的途径商，咱们则会将加强办理，除掉一些没有交易量也不活泼的途径商，对一些潜在的优质途径，为其赋能，导入练习资源和在运用场景及技能等方面的支撑，进步途径的活泼度。
答：以流式文档为例，参照金山和Microsoft，金山在国内商场现已做得十分成功了，可是其收入体量和Microsoft依然有着很大的距离。倘若参照它们之间的距离去衡量福昕和Adobe之间的距离，即使咱们在PDF修改器的通用软件做到像金山在Office产品附近的市占率且持续添加，可是天花板仍是相对比较低。反之，海外通用软件商场的天花板会更高，这首要是由于我国与海外关于通用软件消费习气存在差异。所以，咱们在国内选用的商场战略和在海外是不相同的。在国内商场，咱们的战略是将PDF的运用场景扩充到高附加值的范畴和职业里去。咱们也做了一系列的立异，以家装范畴的布局为例，咱们上一年发布了福昕家装·智能规划和福昕家装·云服务。咱们以为家装商场是一个潜力很大的商场，它的商场空间满足大，可是比较涣散，并且信息化水平还很低。曩昔在家装商场，咱们都比较简略赚钱，可是跟着职业晋级的机遇到来，信息化水平将直接左右这个职业的竞赛。现在家装范畴的规划师出图也都是以PDF格局文档为载体的，这给了咱们进入这个范畴很好的切入点。咱们的中心技能之一便是电子图纸，既支撑二维，也支撑三维，再结合人工智能技能辨认的功用，能够将本来平面二维的部件辨认后转化成三维的规范部件模型，再对应到应有的方位上。咱们不只需开发这个运用，还要拟定相应的规范，期望业界的玩家都能参加进来，咱们经过运用一套一起的规范来完结互联互通。咱们现在正在请求依据PDF的家装图纸规范PDF/DG。咱们也参加了国家的相关规范安排，期望能够推动拟定一个家装职业的信息化规范，特别是家装电子图纸的规范。由于图纸是家装进程中最重要的信息。由于咱们需求开发十分多东西，这样项目的周期会相对比较长，从最开端的户型图进入规划，到出效果图再到出施工图。效果图需求呈现十分传神的三维精模效果，这也便是咱们做规范的效果，便利各个家装的供货商运用一致的规范上传他们的精模。而施工图能够进行多方协同的留痕审图，以防止传统家装进程中交流杂乱，互相推诿的状况。
答：酷家乐首要是做规划，它的优势在于效果图。咱们期望能掩盖酷家乐的规划环节，一起持续往前推动，做后续的施工及施工办理的协同。
答：酷家乐现在做了三维的优化，效果不错。但三维的烘托也是咱们的中心技能之一，咱们做得更多的是把咱们电子图纸的中心技能扩展到家装职业的各个环节。从一开端二维的平面布置图，到三维的建模图，再到后续的施工图纸，从施工方案、施工预算、施工点评到查验全流程。
答：在规划方面算是。但也不彻底是竞品，咱们还想做规范。酷家乐深化的方向和咱们不相同，它往前的延伸事务方向为工业方向，比方家具定制，咱们延伸则是面向后续施工方和业主的施工环节。规划是起点，两边的结尾并不相同。
答：本年现已有收入了，可是占公司全体收入的份额还很小，构成必定规划的收入至少要比及下一年。
答：是的。诚如前面所介绍的，通用软件在国内依然会持续添加，但相对天花板比较低。假如要完结在国内更快的添加，到达咱们所期望的国内商场在五年之内的成绩收入能够完结和公司海外商场不相上下，那就需求靠进入职业商场完结打破。
答：并不是不做，而是咱们侧重点有所区别。现在该产品的规划更适合国内用户的运用习气。
答：公司内部有进行一些运用场景方面的评论，当然并不代表公司未来会去完结，仍是以咱们未来如有发布的产品为准。一些或许完结的运用场景包含：1、和AI评论全体规划方案，它能够协助整合一些信息，终究再人为进行调整。2、对部分家装的AI调整，依据客户特定的需求，和三维技能结合起来，生成精确的三维模型，再交给厂商去定做。3、AI能够助力规划师对规划方案进行最佳效果的呈现。比方，应供给什么样的色彩、原料、灯光效果等进行最佳调配以招引客户。在构思相关方面，尽管终究是需求人来评判，但AI依然能够协助极大节约精力和进步功率。
答：咱们刚刚谈的这些完结场景都还没能到达这个效果。从怎样规划到实体的呈现，还没有厂商做这件工作。咱们要做的便是AI和家装的三维模型及图纸相结合。家装产品规划方面的AI并不是运用言语模型，首要是规划模型，所要处理的东西和言语模型彻底不相同。言语模型很大，是依据言语的丰厚性，但规划模型相对小一些。咱们家装产品的家装部件辨认便是咱们自己练习的模型，如门、窗、墙、沙发等是知道有限的东西。
答：这取决于不同运用场景的需求。比方ChatGPT首要是互动，Summary是摘要，Rewrite是重写等。现在OpenAI又开放了Plugin，能够做更多预处理，更要害的是能够供给才能。以订票为例，一方面能够调用数据，告知客户最佳订票主张，然后能够经过Plugin去实践主张，完结订票。 因而，为什么咱们在文档方面的AI投入比较大，是由于咱们也以为AI会改动文档的处理方法，不止是像ChatGPT谈天互动罢了，而是要真实把AI完结到文档处理的进程中。
答：咱们在开发进程中，会需求必定时刻，由于咱们要保证质量做得好。假如取得实质性的发展，咱们会向商场发布。
答：假如仅仅简略接一下，是能够很快完结的。但首要咱们要保证用户体会要好，其次，要和咱们现有的技能结合好。咱们现有技能中有一个很重要的方面是PDF的格局信息提取，或许说版面信息提取，这是一个全球性的问题，包含用AI模型也没能把它做好。像ChatPDF，它是把PDF里边的文字信息提取出来交给ChatGPT，假如仅仅对简略PDF的提取没有问题，可是对杂乱PDF的提取就会发生一些问题。以PDF文档里有一个无边框表格为例，尽管将文字提取出来，可是结构却是丢掉的。因而咱们在找一个最有用的方法能够把完好的PDF结构信息供给给AI。咱们现已有解决方案了，但咱们期望能再改善，让其更有用。
答：是整合在现有的云化修改器中，只需订阅咱们的产品，到时就能看到新增的功用。
答：怎样收费咱们现在还没有确认。像ChatPDF现在也仍是免费版的，没有收费版别的。关于付费形式还有待评论。
答：咱们并不把握这方面的信息，但信任各个厂商都比较注重。Adobe近期发布了Firefly，不过其重心是在图画规划这一块。现在他们的注重重心都更倾向构思云和营销云事务，而不是PDF文档处理方面的事务。
答：这个要看咱们用户的根底。研制、商场宣扬并不会由于用户数量的进步而进步，首要发生的是云运维和客服方面的本钱，但这些本钱的添加不会很高。云运维首要是调优，防止核算和带宽的糟蹋，而假如公司的产品力高，客服本钱也就比较低。从DELL给公司的反应来看，咱们的客户本钱是比较低的。
问：Bing浏览器也能直接阅览PDF，也能有一些功用出来，这个会构成对咱们的冲击吗？
答：浏览器上是能够直接阅览PDF的，但依然仍是有一些功用是没有的，比方供视障人士阅览的功用，要完结依然有必定难度。以PDF中带了无边框表格为例，怎样完结有序的精确阅览是很重要的。或许会有观点以为这是一个小众的功用，但其实并否则，海外的许多政府安排对此功用的完结是有硬性要求的。也正是依据这个功用的研制，协助咱们在几年前加拿大同享服务局的订单中锋芒毕露，签约了这个大客户。
答：做这些功用需求花很长时刻，终究也不必定能做好。Bing做的是对一切人都能完结的功用，功用就比较简略。而咱们的产品面向to B客户，就比如给客户供给了一个相似瑞士军刀相同的产品，运用的频次高，功用丰厚，不管呈现任何状况，都能够得到解决。所以，咱们的首要客户方针之所以不是个人用户，便是由于个人用户的需求少，使得咱们的竞赛优势难以得到表现。可是对安排客户来说，尤其是大中型企业客户愈加注重运营的稳定性和安全性，咱们产品的优势就得以凸显。在海外商场，客户更乐意为这样一个常用和好用的东西软件付费，而国内商场对通用东西软件的消费习气跟海外不同，因而咱们要做大国内商场，需求进一步进入到职业的运用范畴。 以公司上一年发布的福昕船只图纸办理体系为例，这套体系与我国船级社的线上审图体系是打通的，船只企业能够直接上传图纸，再由我国船级社完结线上审图，代替过往船只企业需求打印图纸报送给我国船级社的传统审图做法。
答：许多资金仍是会投向国内商场，首要运用于职业运用相结合的方向。公司作为一家软件公司进入到这些职业依然面对必定的门槛，也期望经过出资、并购等方法，和职业界在特定细分范畴里比较头部的企业深度协作，将版式文档的运用做得更深化。
答：船只的规划、制作、营运等各个阶段都要遭到船级社的监督，没有船级社的查验和发证，船只不能营运。船级社多个事务体系长期运用福昕PDF技能。船只职业送给船级社的图纸首要是PDF格局，为了进步船只规划单位的图纸办理以及图纸送退审功率，在船级社的指导下，福昕以PDF中心技能为支撑开发了福昕船只图纸办理体系，无缝对接船级社CSBC途径。现在该产品现已正式发布，并现已有友爱客户运用该产品与船级社进行图纸的送审事务，多家客户开端布置、试用，估计本年内将开端发生营收。
答：在2021年公司现已考虑转云这个工作。尔后疫情对公司的运营存在必定的影响，首要的影响在于决议方案的功率变低。一起，也存在订阅形式下产品价格比永久授权低，出售人员的方针较难完结，提成变低的顾忌等。因而，归纳要素效果之下，公司并没有下定决心加快转订阅。 上一年开端，经办理层深化一线出售团队和代理商了解关于全面转订阅，不再供给永久授权形式的观点，得到的反应是少数客户或许会有所冲突和反弹，但订阅为大势所需，且现在现已呈现部分客户反而自发仅承受订阅形式，而不再倾慕永久授权。因而，2022年7月份，公司确立了加快转订阅的战略。前期咱们的决议方案功率并没有很快，但当咱们做出决议方案后就很坚定地执行了下去。
答：海外进入职业范畴需求有很深的范畴常识，咱们需求考虑出资报答的问题。其次，海外商场承受通用东西软件的价值，咱们卖通用东西软件就现已有满足的空间。但在国内商场，咱们以为进入职业范畴的空间会更大; 福建福昕软件开发股份有限公司主营事务为向各行各业的安排及个人供给PDF电子文档软件产品及服务，公司的产品及服务首要包含PDF修改器与阅览器产品、开发途径与东西以及依据企业界部服务器及云端的PDF相关独立产品，产品适用于桌面电脑、平板电脑、企业级服务器、智能手机及嵌入式设备等运用终端。 公司是全球PDF电子文档中心技能与运用范畴的领导厂商，世界PDF规范安排中心成员、我国版式文档OFD规范拟定成员。福昕具有彻底自主产权的PDF中心技能，供给文档的生成、转化、显现、修改、查找、打印、存储、签章、表单、维护、安全分发办理等包括文档生命周期的产品技能与解决方案。到2019年12月31日公司取得高新技能企业证书等9个资质。
出资者联络关于同花顺软件下载法令声明运营答应联络咱们友情链接招聘英才用户体会方案
不良信息告发电话告发邮箱：增值电信事务经营答应证：B2-20090237
